从伙伴到共生白象多维赋能经销商共赢之道

在快消品行业，“得渠道者得天下”是重要法则:通过与经销商建立区域或渠道合作，借助其资源和网络实现产品分销与市场覆盖。

近年来，受电商平台、社区团购、直播带货等新兴渠道快速增长影响，传统线下经销商部分出现“减收减利”的现象。《2023-2024年中国快速消费品经销商经营状况调研报告》显示，7.1%经销商营收增长，14.2%持平。

但也有一些逆势而上的品牌。如同属快消品行业的国货白象食品，近年通过与经销商打造命运共同体，获得了一众经销商的青睐。在近几年的成都春季糖酒会上，白象展区成为热门的“打卡地”之一:多款产品组成的陈列墙前挤满了前来体验的参展观众，在展位的洽谈区中，坐满了对白象感兴趣的经销商，现场合作不断。

白象获得经销商的青睐，一方面源自近年白象品牌价值持续提升带来的增量机会；另一方面则是白象对经销商的“多维度赋能”，二者形成共荣共生的“命运共同体”。

从多位与白象合作多年的经销商处了解到，白象是一家与经销商共同成长的企业，换句话说，白象希望与其合作的经销商不仅仅是售卖产品，而是能够通过时间的积累做大做强，成为优秀的经销商。即对经销商的赋能让经销商从传统的品牌“搬运工”转变成具有管理意识的综合性服务商。

白象对经销商赋能，首先表现在人才培养上。据了解，白象通过集团和各大区协助，帮助经销商找寻高水平的人才，帮助经销商打造高质量的销售团队。

其次是对经销商团队进行系统化的培训，众所周知，大部分经销商业务代表并没有实现体系化的培训，这意味着经销商团队可能无法适应多元化的渠道变革，而通过帮助经销商业务代表进行体系化培训则能够科学地提高用人效率，最终帮助经销商提高市场铺货率，解决客户反馈的难题。

再者，白象还为经销商提供灵活的政策支持，由集团或大区层面根据不同的市场需求为经销商提供产品促销政策，既保证经销商库存周转率良性运转，又能提高经销商客户门店的产品销售率，并利用先进的数字化管理软件为经销商进行科学的业务管理。

此外，白象还加强与经销商的联系，例如定期组织经销商座谈会，及时听取经销商的意见，并且对经销商面临的问题及时反馈。

“作为经销商不仅要选对品，更要选对企业和品牌，选择那些能为经销商带来赋能和实现成长的企业，才能增加更多的确定性。”一位从业多年快消品经销商称。